Entretien avec Michael Preinerstorfer, NSK Europe Réorganisation de NSK Europe ciblant davantage les marchés de niche

Michael Preinerstorfer, Directeur général de la Division Composants industriels & linéaires NSK (EIBU - European Industrial Business) et également ingénieur diplômé, expose les grandes lignes de son projet pour faire de NSK le leader européen dans 15 à 20 niches de marché. Dans cette interview sans détour, il indique également les changements qui attendent les clients, les employés et les produits.

M. Preinerstorfer, pouvez-vous décrire la structure organisationnelle de l´entreprise à ce jour?
Notre organisation est structurée de manière à répondre aux besoins d´une cinquantaine de pays dans trois segments principaux : secteur/OEM, aftermarket et électrique. Dans le domaine secteur/OEM, nous couvrons des applications comportant des pompes et des compresseurs, des turbines éoliennes, des machines-outils, des technologies ferroviaires, l´agriculture et les industries minière et sidérurgique. Chaque secteur est coordonné par un responsable de secteur nommé au niveau régional.

Pourquoi est-il nécessaire de modifier cette structure?
Nous voulons optimiser encore davantage nos services afin de servir nos clients de façon plus ciblée et individualisée. Dans cette optique, nous avons élaboré une nouvelle stratégie baptisée « sélectionner et cibler », qui servira à définir 15 à 20 niches de marché, comme par exemple le laminage et la pétrochimie, où nous sommes à même d’apporter une valeur ajoutée spécifique à nos clients en raison de notre expérience et de notre savoir-faire. Nous pourrons ainsi proposer des solutions plus personnalisées, et ce plus rapidement, en faisant appel à nos produits standards existants, tout en offrant en même temps le potentiel de développement, pour chacune des niches, d’une stratégie de produits sur mesure.

Vos organisations nationales vont-elle évoluer dans leur structure?
Oui, elles seront remplacées par trois organisations régionales : Europe centrale, Europe occidentale et marchés émergents. A l’avenir, chaque région servira séparément les clients finaux et les distributeurs. J’estime que les marchés émergents, qui englobent l’Europe orientale, la Russie, la Turquie, l’Asie du Sud et l’Afrique, offrent un potentiel particulier car nous bénéficions d’ores et déjà d’une bonne position de marché dans ces régions.

Qu’est-ce qui va changer par rapport au secteur aftermarket?
Ce secteur sera scindé en deux, avec d’un côté l’aftermarket industriel et de l’autre, l’aftermarket automobile. La gestion des grands comptes en aftermarket industriel sera renforcée et les équipes MRO (« maintenance, repair and overhaul » - maintenance, réparation et révision) et AIP (programme de valeur ajoutée) de NSK seront étoffées. En ce qui concerne l’aftermarket automobile, nous comptons générer une progression significative des ventes dans les années à venir grâce à l’introduction d’un nouveau concept marketing.

NSK Europe élargit son programme AIP aux accessoires d’aftermarket. Sont-ils maintenant disponibles?
Sur le secteur de l´aftermarket industriel, nous avons déjà 15 experts qualifiés en mesure d´apporter une assistance aux clients en cas de problème. Fin 2015, nous proposerons des outils pour le montage et le démontage des roulements, ainsi qu´un outil d´alignement laser des arbres et poulies.

Quel sera l’impact de la nouvelle structure sur le programme AIP?
Le programme AIP est un outil établi et éprouvé grâce auquel NSK a jusqu´à présent dispensé un soutien à tous les secteurs, durable et couronné de succès, avec à la clé pour les clients des économies annuelles comprises entre 50 000 et 1 million d´euros. Dans le même esprit, les consultations clients seront nettement plus ciblées car nous disposons d´atouts pour proposer notre expertise bien plus efficacement sur les 15 à 20 marchés de niche que nous avons identifiés. Le programme AIP se poursuivra bien entendu aussi dans tous les autres domaines.

Quels sont les changements prévus pour les OEM?
Les clients OEM relevaient précédemment du domaine secteur/OEM, alors que les experts en distribution du domaine aftermarket s’occupaient de MRO. Pour l’avenir, un chef de secteur dédié assurera un soutien uniforme aux projets MRO, OEM et AIP. Cet expert spécialiste offrira une connaissance globale du secteur, qui sera transmise à l’équipe d’ingénierie. Nous serons par conséquent à même de développer des solutions client sur mesure.

Comment les clients importants seront-ils servis à l’avenir?
Le projet vise à mettre en place une procédure très orientée secteur, où un responsable de comptes est chargé des clients clés au-delà les frontières nationales, en tant que contact européen, conformément au principe d´« interlocuteur unique pour le client ».

Allez-vous élargir les programmes de formation des utilisateurs finaux?
Oui. 15 centres de formation sont en cours de mise en place en Europe et à l’horizon 2017, NSK formera annuellement 10 000 utilisateurs. Nous porterons une attention particulière aux marchés émergents, qui font l’objet de demandes de formation spécifiques. L’engagement au plan pratique vis-à-vis de nos produits contribue à associer encore plus étroitement nos clients à la marque NSK.

Quels sont en Europe les secteurs industriels les plus prometteurs?
En tant que leader du marché en Europe, NSK détient déjà une solide position dans les réducteurs d’ éoliennes, où nous allons continuer d´intensifier nos efforts. Le secteur des technologies ferroviaires offre également des possibilités. Par exemple, NSK est leader du marché japonais et cette expertise est en cours de transfert sur le marché européen, où des trains capables d´atteindre 320 km/h font actuellement l´objet d´essais sur le terrain à la SNCF. Les technologies médicales ont également un avenir prometteur, en particulier le secteur dentaire, où des roulements miniaturisés NSK pour fraises, de 3 mm de diamètre, tournent à des vitesses pouvant atteindre 40 000 tr/min.

Les projets ne manquent pas. Quand la nouvelle structure sera-t-elle en place?
Tout sera prêt fin 2015, pour coïncider l’an prochain avec la célébration du centenaire de l’entreprise. Avec la nouvelle structure en place, la Division Composants industriels & linéaires sera bien positionnée pour contribuer à atteindre l’objectif 2016 fixé par Norio Otsuka, le Président de NSK, de générer un chiffres d’affaires de 7 milliards d’euros.

Profil
Né en Autriche en 1970, Michael Preinerstorfer a étudié la métallurgie à l’Université de Leoben près de Graz avant de débuter sa carrière dans le Groupe IMI en 1998. M. Preinerstorfer est passé en l’espace de quelques années du statut de responsable des ventes à celui de cadre dirigeant. Avant de rejoindre NSK, il assumait les fonctions d’administrateur unique d’IMI Hydronic Engineering Deutschland GmbH (précédemment TA Heimeier GmbH) à Erwitte (Allemagne).

Légende de la photo:
Michael Preinerstorfer, Directeur général de la Division Composants industriels & linéaires NSK : « Notre nouvelle stratégie, c’est sélectionner et cibler. Nous allons définir 15 à 20 niches de marché où nous pourrons apporter une valeur ajoutée spécifique à nos clients en raison de notre expérience et de notre savoir-faire ».

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