Renforcement de la proposition de valeur ajoutée au client

Michael Preinerstorfer, nouveau Directeur général de la Division Composants industriels & linéaires NSK (EIBU - European Industrial Business), explique comment il entend asseoir la position de force de l’entreprise en créant de la valeur ajoutée au client. En fait, le Programme de Valeur Ajoutée AIP de NSK apporte déjà d’immenses avantages et économies aux clients du monde entier, en grande partie grâce à l’engagement envers le développement de produits à 100% en interne, une gamme de services étendue et la promesse d’une qualité totale. M. Preinerstorfer souligne également la pertinence des célébrations du centenaire de l’entreprise l’an prochain, et révèle un objectif de chiffre d’affaires 2016 de 7 milliards d’euros.

M. Preinerstorfer, pourquoi avez-vous décidé de rejoindre NSK ?
Mes précédentes fonctions étaient liées en grande partie à la distribution et les contacts avec les clients industriels majeurs ont fini par me manquer. A la recherche de nouveaux challenges, je savais que NSK m’en donnerait à profusion. De toute évidence, la position de NSK parmi les trois premiers acteurs du marché mondial exerçait un pôle d’attraction certain, tout comme l’opportunité de capitaliser sur l’énorme potentiel de croissance de la marque de l’entreprise. C’est pourquoi, après avoir consulté la liste impressionnante de clients et rencontré l’équipe extrêmement professionnelle, j’ai décidé de rejoindre NSK en août 2014.

Quels sont vos objectifs ?
Il est indispensable que le marché nous considère comme le fournisseur de qualité. Autrement dit, nos clients devraient être en mesure de vendre davantage de machines et d’équipements que leurs concurrents en adoptant les produits NSK. En conséquence, nous avons déjà identifié des créneaux en Europe, où nous visons le leadership en termes de technologies et de marchés. Le secteur de la machine-outil est un bon exemple. Je veux que nous soyons, dans un avenir proche, le fournisseur privilégié des concepteurs cherchant à développer la prochaine génération de machines-outils.

Où NSK fabrique-t-il ses produits ?
Au fil des années, nous avons travaillé d’arrache-pied au développement d’une clientèle très diversifiée, notamment en collaborant directement avec les stockistes. 50% en gros de nos produits provenant de l’étranger, NSK a pris la décision, voici trois ans environ, d’accélérer la production locale et d’intensifier ses efforts de distribution et de logistique. Le délai d’approvisionnement de ces articles s’en est trouvé réduit. En outre, les niveaux de stocks en réserve pour les distributeurs ont augmenté de 20% au cours des huit derniers mois, ce qui a sensiblement renforcé la disponibilité des produits.

La production à l’étranger peut donc, grâce au renforcement de la logistique, devenir une véritable force pour l’entreprise ?
Tout à fait. Car dans l’esprit de nos clients, nous devançons d’ores et déjà la concurrence en matière d’expertise et de support techniques, là où nous sommes leader du marché. On peut dire à juste titre que, dans le passé, nous avons été confrontés à des problèmes de longs délais d’exécution et c’est regrettable. Cependant, nous avons pu rectifier le tir grâce à l’optimisation récente de nos processus logistiques. Par voie de conséquence, notre activité de distribution a connu ces derniers mois une progression d’environ 20%.

Quels sont vos secteurs d’activité prioritaires ?
En raison de notre croissance récente, il est clair qu’il existe un énorme potentiel en distribution industrielle. Nous avons par ailleurs un nouveau service de distribution dédié à l’industrie automobile, tout en faisant également de certains créneaux une priorité. Nos clients peuvent bien entendu être assurés que nous poursuivrons nos efforts en matière de livraison et de coopération avec la clientèle, afin de développer des produits innovants pour la prochaine génération de machines.

Allez-vous développer votre portefeuille ?
Oui, absolument. En fait, nous prévoyons actuellement de lancer des Services d’Outils & de Maintenance. Nous n’allons toutefois pas nous précipiter, en raison surtout des normes de qualité très élevées auxquelles les outils sont censés satisfaire. Notre gamme de pièces de rechange sera également étendue afin de compléter notre offre à guichet unique pour nos clients. Dans un proche avenir, elle comportera par exemple la fourniture d’outillages pour le montage et démontage des roulements. Des équipements de mesure au laser seront également mis à la disposition des clients de façon à garantir l’alignement précis des arbres. Par ailleurs, nous examinons la possibilité de proposer des services de surveillance d’état, fournissant un soutien dynamique aux clients en cas de problème. Enfin, NSK jouit déjà d’une position unique sur le marché avec ses technologies linéaires et de haute précision, et nous allons continuer d’exploiter ce potentiel. A vrai dire, sur le secteur de la machine-outil, nous sommes le seul fabricant au monde à proposer des roulements de broche, des vis à billes et des guides linéaires à partir d’une seule et même source.

Quel est l’argument de vente clé de NSK en matière de service ?
Notre programme de valeur ajoutée AIP aide nos clients dans le choix et l’utilisation de roulements et produits linéaires adaptés à l’application spécifique. Grâce au programme AIP, les clients NSK réalisent d’ores et déjà des économies de l’ordre de 50 000 à plus d’un million d’euros par an, ce qui représente une valeur ajoutée non négligeable. Un relevé de toutes les solutions sur mesure est enregistré et archivé, et les résultats sont diffusés dans l’ensemble du réseau mondial de l’entreprise. Notre succès dans ce domaine est à mon avis la preuve que nous assurons un service de bout en bout, qui va de l’aide directe apportée aux clients OEM pour fabriquer de meilleurs machines grâce à nos produits, à la livraison de pièces de rechange via l’aftermarket et, enfin, aux conseils prodigués au moyen du programme AIP.

Vous avez parlé de réseau NSK mondial, de quoi s’agit-il ?
Nous avons un réseau mondial de R&D reliant la Chine, le Japon, Singapour et les Etats-Unis. Notre siège au Japon compte des milliers d’ingénieurs qui se consacrent à tous les aspects des roulements ainsi qu’aux atouts majeurs de NSK que sont la tribologie, l’ingénierie des matériaux, les technologies d’analyse et la mécatronique. Malgré ma nomination récente, j’ai déjà pu constater l’efficacité du partage des connaissances au sein du réseau mondial de l’entreprise.

Existe-t-il un réseau de production ?
Absolument. Un réseau de production est présent en Europe, et notre site de Kielce en Pologne agit à titre de fournisseur en amont des autres usines. Signalons toutefois que tous les produits NSK sont fabriqués dans au moins deux usines pour protéger la sécurité d’approvisionnement à travers le monde.

En 2016 NSK célèbrera les 100 ans de sa création. Qu’est-ce que cela signifiera pour vous, et quels sont les objectifs que vous vous êtes fixé pour marquer cet événement ?
En termes de chiffre d’affaires, nous avons fixé un objectif 2016 de 1 trillion de yens (soit environ 7 milliards d’euros). J’estime cependant qu’il est tout aussi important de continuer d’accroître notre présence à l’échelle internationale au cours des prochaines années. Qui plus est, le renforcement des compétences techniques de notre personnel et l’augmentation du nombre de stages de formation proposés à nos clients figurent parmi nos objectifs notoires pour 2016. On peut citer comme exemple extrêmement positif le Brésil, où nous formons chaque année environ 10 000 personnes. Je pense qu’à cet égard, l’Europe représente un énorme potentiel. Après tout, si les clients ont l’occasion de voir de très près les avantages de nos produits lors de stages de formation, il y a indubitablement beaucoup plus de chances qu’ils les choisissent à l’avenir.

Des projets de croissance par voie d’acquisitions ?
Dans le passé, NSK a alimenté sa croissance en Europe par des stratégies d’acquisitions. Dans une perspective d’avenir, nous recherchons en fait des propositions viables susceptibles d’accélérer la localisation de notre production.

Le mot de la fin ?
La qualité totale constitue l’engagement de NSK depuis près d’un siècle. Pour l’avenir, je suis convaincu que nous pouvons continuer de tenir cette promesse faite au client grâce à notre équipe d’experts, nos connaissances et nos produits personnalisés. Je suis ravi d’apporter ma contribution à cet engagement sans faille.

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